人之初,爱相随

您现在的位置:首页新闻中心行业新闻 > 经销商如何利用渠道赢得市场?

经销商如何利用渠道赢得市场?

作者:小初来源:人之初https://mp.weixin 浏览次数: 日期:2017年3月16日 16:38
摘要:俗话说“得渠道者得天下,如果经销商能够拥有超强的渠道控制力,那他就掌握了市场的话语权,甚至可以掌控自己的命运。既然如此,在市场竞争日益激烈的奶粉市场,经销商如何才能掌控渠道赢得天下呢?
经销商如何利用渠道赢得市场_人之初官网
1.筛选客源
 
对渠道进行优化,在前期拓展渠道的过程中,经销商难免存在眉毛胡子一把抓的现象,资源无论大小与好坏,只顾往篮子里拾取。拓展渠道告一段落后,经销商也需要结合实际发展需要,对所开发的客户,结合市场布局、渠道布局及分销商资源,进行一个细致的梳理,进行优化。然后结合筛选的客户资源,适时围绕产品结构、销量指标、合作潜能,进行综合评估,以便对市场渠道与网点的进一步掌控,为市场调整及决策,提供有效的依据,并通过及时地了解客户的动态变化,降低合作的风险。
 
2.客情培育
 
渠道客情沟通与忠诚度的培育,渠道维护的重中之重在于日常中。沟通的目标是建立良好的协作关系,增强合作的信赖感。提高客情沟通成效的有效办法就是形成固化的工作流程,并借助工具表格与客情沟通制度,将督导落实到实处。急客户之所急,及时解决客户反馈的问题,以增强合作信心。巡访下面的分销商,不单单是流于形式的一种巡查,而是本着协同客户销售的心态,多去市场上走动,聆听和交流贴近一线客户的真实的心声,建立快速的问题与信息反应机制,提高督导的效率。
 
3.人员培训
 
简而言之,就是分销商提名优秀人员,经销商免费培训。培训的目的在于对其所分销或经销的商品特性清晰了解,怎样更快地将货销售出去,提高周转率等。简单说,就是结合产品特点及客户渠道资源状况,帮客户做生意,顺利实现货品从仓库向市场的转移及动销。在培训形式上,可邀请具有实战的培训专家或借助厂家的培训资源,围绕产品的卖点、促销与推广,充分做好分销商与渠道商的培训工作。通过培训不仅能提高销售人员的业务素质,还能赚到更多的钱。
经销商如何利用渠道赢得市场_人之初官网
4.淡季维护
 
有人认为,淡季做维护,旺季做销量。实际上,市场维护与客户关系管理,贯穿于淡旺季的全程,甚至在淡季维护的过程中,顺势为旺季销售,做足了销售前的启动工作。甚至可以在做维护的过程中,较之对手,提前实施你的下游客户的分解计划。经销商可在淡季时主动出击,进行小区营销,赶在同行面前,率先一步地将订单抢到了手。
 
5.借鉴模式
 
随着竞争形式与需求的多样化发展,今天的经销商与分消商也并非永恒的一级、二级式的上下关系,也可结合双方资源优势,升级合作模式。这表现在渠道模式创新上,经销商与分消商之间可建立利益共同体,如联销体,或者以合作基金等方式来整合终端以及二批等方面的资源,达致荣辱与共,协作发展。

所属类别: 行业新闻

该资讯的关键词为:经销商  销售技巧  分销商  分销商和经销商的区别