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卖国产奶粉,你掌握好了这些营销关键词吗?

作者:小初来源:人之初http://mp.weixin. 浏览次数: 日期:2017年2月10日 15:31
中国的奶粉市场正吸引越来越多的注意,业内专家们也都纷纷预言,中国奶业未来发展潜力巨大,前景良好。虽然国产奶粉的口碑和质量在日益变好,但奶粉市场高端几乎全部为国外品牌垄断的一个重要因素,消费结构的差异直接导致市场策略的不同,尤其在中国这个家庭结构和消费结构及购买模式都比较特殊的市场上,如何做好奶粉营销呢?
 
市场占有率
 
对于奶粉来说,市场占有率的意义非同一般,因为奶粉消费主题的婴幼儿对第一次食用的奶粉存在相当的依赖即所谓头口奶效应,这使得婴幼儿在使用奶粉的过程中一般很少更换奶粉品牌,以防止出现不适。
 
在这种情况下,高度的市场占有率常常可以让你获得很多竞争优势:
 
市场占有率代表了一定的消费基础,因为市场占有率高则消费者接触的机会多,而一旦购买则很可能长期重复购买,我们知道,开发一个新顾客的成本远高于维护一个老顾客的成本,这使得市场占有率的含金量特别高。
 
市场占有率代表了一定的渠道认可和推荐,很多奶粉的购买者很不专业,他们的购买选择受零售终端的影响很大,尤其在许多二三线城市和农村市场更是如此。
 
市场占有率代表了一定的市场壁垒,市场占有率的高低直接影响着终端卖场的陈列及推荐和消费者的关注及重复购买,这使得新进入者需要付出很大的代价。
 
品牌综合价值奶粉的消费在很大程度上是对未来健康的一种投资,这使得消费者的关注焦点不在产品本身,而在产品所能提供的品牌综合价值。
 
顾客调查也表明,中年父母是奶粉的重度购买群体,但他们本身并不专业,且容易相信专家,本能的认为奶粉价格贵一点,品质就好一点,奶粉是一种希望,是一种投资,花的钱越多,心越安。这使得他们的关注点很少集中在产品层面,很少关注其价格,他们更看中的是品牌的综合价值。有调查显示,在消费者购买奶粉时考虑的主要因素中,不管在哪个城市,品牌已经排在第一或第二的位置,配方、口感、质量、包装、价格、宣传、促销和导购推介等因素都排在其后。
 
高端
 
全世界几乎所有的行业都在进行激烈的价格竞争,价格节节走低,但奶粉却是个例外,价格是越卖越贵,高端奶粉做的好的企业在整个奶粉市场上都能左右逢源,而高端奶粉做的差的企业在整个奶粉市场上是举步为艰,根本原因就在于奶粉消费的特殊性,消费者对奶粉的期望很高,因为它不是关乎宝宝未来就是关乎老人身体健康,但他们本身很不专业,对奶粉的知识也非常有限,所以有很多消费者是本能的认为便宜的奶粉非好货,高价的奶粉才有质量保障,价格走高的奶粉说明其品质好底气足。
 
广告
 
中国人对广告的热情可从来都是有增无减,他们深知广告的重要意义和价值,想要自家品牌知名度高,充足的广告是必须的,如果消费者的消费心理不成熟,对奶粉消费的认识了解比较有限,那么广告对于奶粉营销的意义就更为重要了。
 
促销
 
在促销设计上许多企业只是一味的利用消费者贪小便宜的心理来尽量的卖货,这本来没有错,但如果把消费者想的这么简单可就大错特错了,有时甚至有顾客本末倒置,买好的奶粉变成了买礼品促销力度最大的奶粉了。消费者是贪些小便宜,人之常情嘛,但消费者更需要的整体上的人文关怀,需要厂家引导他们购买自己需要的好产品,消费者需要便宜的产品,但更需要值得自己忠诚的好品牌。所以促销活动要设计合理,切勿一味以赢盈利为目的。
 
编者结语:奶粉营销绝非这几个关键词所能完全涵概,原来的思路和模式已经成为中国奶粉营销升级的阻碍因素,必须改弦更张,才能有效的提高企业的市场竞争优势,在将来的市场竞争中立于不败之地。

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