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儒雅亲和 实干低调—2016年第三季度经销商之星许紫文

浏览次数: 日期:2016年11月11日 15:33

人之初2016第三季经销商之星:许紫文
采访形式:电话采访

儒雅的人必然亲和,实干的人必定低调,他是同行眼里的实干家,他是下属眼里的好领导,低调务实,思路清晰,能把大大小小的事情做得细致、到位,踏实肯干是他一贯的标签。今日的成就他是如何做到的呢?让我们一探究竟。

Q1:当初创业,为何会选择奶粉行业?
许总:之前我是在乡下开便利店,后来到进贤县城的时候才开始接触奶粉,那时候为了生计乡下的年轻父母都会出去打工,很多人就会把孩子放在家里喂养,妈妈不在家,小孩子喝不到母乳,肯定是要吃奶粉的,我宝宝那时候也在喝奶粉,就觉得需求量应该会很大,加上身边一些做奶粉的前辈做的都不错,感觉奶粉是一种趋势,所以就选择了这个行业。

Q2:国产奶粉品牌众多,人之初为何会让您印象深刻,并坚持推广了这么多年?
许总:知道人之初是通过朋友介绍的,那时候还不是跟公司直接合作,一开始经营了公司的米粉,人之初米粉刚出来的时候就在做,那时候销量也不错。而且这么多年来公司产品质量这一块把控的很好,那时候雀巢奶粉事件也没有影响到我们,从来没有听说过人之初的米粉或其他产品出现过问题,这也增加了我对公司的信任,后来奶粉出来了,我觉得既然米粉都能做的这么好,那奶粉质量也不会差,所以毫不犹豫的又代理了奶粉。人之初是一家能为宝宝安全着想的企业,我不愿错过这么一个诚实的企业,加上公司推广政策好,后勤保障工作也不错,所以会大力推广公司产品。

Q3:在代理人之初产品过程中遇到了哪些困难,您是如何克服的?
许总:这个过程印象最深刻,第一年做的很累,进了将近100万的货还亏损了三四十万,毕竟刚接触,做起来还是比较吃力的,当时困难比较大,压了好多货,很迷茫。后来公司对我们的扶植政策也是不错的,还让我们做促销活动、村访、家访,这才把老货清掉,如果当时不转型做推广的话,估计也赔惨了,这货压到仓库就等于是现金啊。清掉老货之后就没有什么困难了,第二年我们就打了翻身仗,把销量做起来了。

Q4:如今电商对实体店冲击很大,销量难以提升,很多经销商都有压力,但您却能做到销量稳定,有什么秘诀吗?
许总:其实也没啥特别的秘诀,无非是把自己的利润让出来,在公司的促销力度上再做调整,把控好促销力度,跟网店竞争。虽然网店方便快捷,但毕竟有它的短板,消费者看不到货,售后服务也没有实体店那么好,而实体店这两点都能给消费者一定的保障。对我们来说无非就是价格上的竞争,其他都是一样的,虽然实体店价格贵一点,但我们有热情诚恳的服务,消费者可以真正的看到实货。
还有就是建立良好的客情关系,千万不要小看这个关系,客情不能保证你一定能完成销售业绩,但却是完成良好销售业绩的润滑剂,我和终端店老板就像朋友一样,和他们打好关系,更有利于工作上的沟通和进展。我也常常跟导购、推广专员讲,要跟消费者打好关系,以朋友的身份去推广产品,乡镇的人比较重感情,好面子,我们直接上门拜访,他觉得有面子,我们对他们重视,觉得我们为他们着想,也就会信赖我们的产品,选择我们的产品,甚至还会帮我们介绍朋友成为潜在客户或者长期客户,所以说做的好不好,各个品牌比来比去还是比的售后服务。总结下来就是要做细做透,这就是我的推广秘诀,销量也都是这样做上来的。

Q5:销量做的这么好,您对门店老板都有哪些激励措施呢?
许总:他们的业绩都是单个核算的,你这个月卖多少,就拿多少提成,上不封顶,多劳多得,推广和导购的政策不一样,开始我都会跟他们讲清楚的,他们了解明白后,也就会一心一意冲销量了。

Q6:您觉得门店想要提升业绩,应该怎么做呢?
许先生:我觉得门店提升业绩离不开下面这这三点:
一、商品陈列形象:终端店产品的陈列形象很重要,这直接影响顾客的购买欲望,好的陈列形象给消费者更直观的视觉冲击。而且要是在外地打工的父母返乡看到宝宝喝的奶粉形象这么高大上,一定会觉得很有面子,对我们产品的好感度和信任度自然也会倍增了。
二、售后服务要做的细:做好售后服务与不做售后服务的店肯定是大不相同。另外,当顾客在一个好店进行消费后,得到了满意的商品与更好的售后服务后,顾客是不是会向她的朋友们推荐我们店的好处呢。这也是更重要的。朋友是最信任我们的。
三、要了解顾客的需求:我经常跟终端店老板、导购员、推广员都是这样说的,要了解消费者的购买需求,从他们说的话里去分析,而且还要根据消费者的经济能力去推销产品,懂得消费者的购买心理很重要。奶粉是长期投资,给消费者推荐最合适的,站在顾客的角度去考虑,这样就能让他们产生依赖性,。我们导购员本身也要了解清楚产品的特点,这样在推销的过程中才能更好的帮到消费者。

Q7:公司三大系列产品全新升级,升级后有哪些市场优势?
许总:公司紧跟潮流。产品升级肯定是好的,配方更完善,营养更全面,卖点更突出,针对性也更强,就像臻爱?人之初爱加力这款产品,加入OPO结构脂,接近母乳,宝宝会更适应。另外就是在价格上的优势咯,产品的升级对我们销售而言会更好。

Q8:人之初号称“中国米粉大王”,对于公司最近上市的新产品“高山梯田营养米粉”,有什么看法呢?
许总:现在的生活水平都在提高,人们对食品的要求越来越高,既要健康,又要营养。做有机食品这块人之初集团很有优势,所以这款产品日后在市场上还是蛮有潜力的,一定会大卖。而且像90后这样的年轻妈妈群体,比较注重宝宝的营养,肯定会选择有机辅食给宝宝吃,公司很有远见,抓住了这个趋势和方向。

Q9:您今年给自己定的目标是多少,现在完成的如何?
许总:开始定的目标还是蛮高的,但是实际操作下来发现还是蛮多困难的,今年定的目标是500万,目前可能只完成了300万,今年已经过去三分之二了,要完成目标怕是有点难度啊!其实我不怕竞争压力,我敢闯敢拼,就是希望公司能一如既往的保持防窜和促销力度。

Q10:您对公司未来有什么期望和建议?    
许总:希望公司越做越好,越做越大,还有就是公司做好我们的后勤保障工作,规划好市场,这样我们就更有竞争优势,也能带动我们经销商的发展。

 


 

 

 

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